インストアプロモーションって何?リアル店舗ならではの広告のメリットや特徴を徹底解説!

ポスティング、DMや折り込みなど広告活動と言われると、まだ見ぬ見込み顧客へアプローチする手法を思い浮かべる人がほとんどです。

インストアプロモーションはそんな広告手法とは違い、実際に店舗や施設に足を運んでいる消費者に対して直接広告物を配布する広告手法です。

商品の購入検討やサービスを提供されている状態の消費者は積極的に情報を収集していることが多く、郵送で配布される広告物に比べ高い広告効果が期待できると言われています。

ビズ男
(初心者)

インストアプロモーションか…。

店内広告、っていうことでいいんですかね。

ビズパ
先生

その認識で大丈夫ですよ。

インストアプロモーションはインストアマーケティングという考え方の一部だそうですよ。

ビズ菜
(ベテラン)

インストアマーケティングは店内の商品・サービスの価値や消費者の購買意欲をいかに高めるかっていう考え方ですね。

インストアプロモーションはインストアマーケティングの中の広告の分野を担っているんですよね。

ビズ男
(初心者)

なるほど…販売力を高めるための店内広告全般ってことですね。

でもそうなるとかなり広い分野を指す言葉っていうことですよね。

ビズパ
先生

ビズ男さんの言う通りですね。

インストアプロモーションは大きく分けて二つの種類があり、それぞれいくつか代表的な方法があります。

インストアプロモーションとは?

インストアプロモーションとは実店舗・施設などを利用して行う販促活動全般を指します。

施設内に掲示されているPOP、ポスターなどの印刷物から、スタッフを配置して行うサンプリング・実演販売など多くの手法が該当します。

自店舗のお得な情報やサンプルなどを直接消費者へアピールすることで、購買意欲を高める効果や、リピート率の向上などが期待できます。

ビズ男
(初心者)

改めて考えるとインストアプロモーションを行っていない店舗や施設の方が少ないっていうことですよね。

知らず知らずのうちに大なり小なり意識しているっていうことですね。

ビズパ
先生

店先での宣伝活動もインストアプロモーションに含まれるそうです。

無意識に実施している部分もありますが、意識的に実施することで高い効果が発揮されるインストアプロモーションも多いんですよ。

インストアプロモーションの特徴・メリット

インストアプロモーションは既に自社の商品・サービスに一定の興味・関心がある消費者にのみ実施することが可能です。そのため、配布数が増えるとコストが大きくなるサンプリングなどの広告手法と非常に相性が良いです。

同数の広告物をターゲッティングをした上でDMやポスティングを利用し配布した場合と比較するとコストも安く済むため、リピート率向上に高い費用対効果が期待できます。

商品・サービスを実際に体験してもらうインストアプロモーションは、「モノ消費」から「コト消費」へと消費者心理の変化が叫ばれる昨今、時代に合った広告手法の一つとして注目されています。

ビズ男
(初心者)

「コト消費」って最近たしかによく聞きますよね。

これって一体どういう変化なんですか?

ビズパ
先生

昔は「モノ消費」と言われていて、お客さんは良いモノを探して買いに行くと言われていました。

最近ではモノの品質が上がりモノの価値自体に差異が少なくなったため、コト(体験)を重視した購買活動が中心になっていると言われています。

ビズ菜
(ベテラン)

インターネットを利用したEC販売などが普及し、家にいながら大抵のモノが購入できるようになったのもコト消費が加速している背景にあるそうです。

どれでも品質は同じだったら思い出や何か個人的にストーリーがある店や商品を購入したいっていうことですかね。

ビズ男
(初心者)

だから積極的にインストアプロモーションを実施して、体験・経験をしてもらうことを付加価値にすることが大事っていうことですね。

昔からある広告手法ですけど、時代が変わってきて再度注目されているっていうことなんですね。

インストアプロモーションの種類

施設内で実施される多くの広告手法は総称としてインストアプロモーションと呼ばれています。

インストアプロモーションは消費者へのアピール方法の違いから「価格主導型」と「非価格主導型」の二つに分けられています。

価格主導型

価格主導型のインストアプロモーションは値引き・特売・タイムセールなど価格面をアピールして消費者の購買意欲を高める手法を指します。

多くの場合期間限定で行われ、「お買い得感」を演出することで今その場にいる消費者の購買行動を後押しする意味合いで利用されます。

ビズ男
(初心者)

これはわかりやすいですね。

今なら〇割り引き!みたいな広告やセールストークってよく聞きますもんね。

ビズパ
先生

アパレル業界やスーパーなどの小売店でよく見かける手法ですね。

○○円キャッシュバックのような施策もこの価格主導型に含まれます。

ビズ菜
(ベテラン)

割引率が高いとついつい足を止めて見てしまいますよね。

女性は特売に弱いとかも言われたりしますけど、これは老若男女誰でも同じだと私は思います(笑)

非価格主導型

インストアプロモーションには価格を利用して直接的に商品・サービスをアピールする以外の方法も含まれます。

店内のPOPや入口周辺を利用した目玉商品の陳列、最近ではデジタルサイネージを利用した販促活動などを行う施設も増えてきています。

商品・サービスの詳細を紹介するものや、実演販売のように商品・サービスを実際に利用してもらうことで購入前の不安を軽減、購入の障壁となるものを減らす効果が期待できます。

ビズ男
(初心者)

高い買い物程実際のものをしっかり見て決めたいですよね。

そういった意味ではPOPって結構重要な役割を担っているんですね。

ビズパ
先生

ちなみに楽器屋さんでできる試奏サービスなんかもインストアプロモーションの一つと考えられます。

その他にも静止画では伝わりにくい商品にはデジタルサイネージなどを利用して動画広告を施設内に掲出するのもおすすめですね。

ビズ男
(初心者)

言われてみればデジタルサイネージを使った広告って施設内でも結構見ますよね。

お客さんに商品やサービスを知ってもらうっていうことがいかに大事かっていうことが伝わってきますね。

ビズパ
先生

非価格主導型のインストアプロモーションは価格以外の部分で商品・サービスの訴求力を高める手法と言えますね。

サンプル配布や実演販売など実際に人の手を介して広告宣伝を行うことでより効果を高める取り組みなども広く行われています。

インストアプロモーションの代表例

インストアプロモーションは店舗・施設内で行うセールスプロモーション全般を指す言葉ですので、その施策は多岐に渡ります。

手当たり次第に実施すれば良いわけではなく、販売する商品・サービスによって最適な方法を選択することが重要です。

POP広告

POPとは「Point Of Purchase advertising」の頭文字を取ったもので、直訳すると「購買時点広告」となります。

一般的には、店舗・施設内において消費者の購買行動を後押しする目的で掲示されている、商品やサービスの詳細などが記載された広告物とされています。

最もポピュラーなインストアプロモーションであり、実際にPOP広告を全く利用していない実店舗・施設はほとんどありません。

ビズ男
(初心者)

POPっていう言葉はよく聞きますよね。

もう日本語として受け入れてしまっていましたけど、直訳すると何だかよくわからなくなりますね…。

ビズパ
先生

そうですね。購入するかどうかの時点で見る広告、という意味合いでしょうか。

店内に掲示されている広告物=POPと捉えても問題はないと思いますよ。

ビズ菜
(ベテラン)

POP広告には価格主導型、非価格主導型、両方がありますよね。

自由度の高い広告活動が行える点はインストアマーケティングの面白いところでもありますよね。

値引き・特売

主にスーパーのような消費期限が短い商品を多く扱う小売店で多く見られるインストアマーケティングの一つです。

アパレル業界のようにオフシーズンの概念が存在する小売店でも売れ残りを抑えるために積極的に利用されています。

POP広告と併用して利用されることが多く、値引き・特売シールや〇%OFFなどの看板を掲示して消費者の購買意欲を高める工夫がされています。

ビズ男
(初心者)

売れ残り=廃棄になる商売では使わざるを得ない手法ですよね。

今なら安いっていうアピールは消費者にとってはインパクトが強いですよね。

ビズパ
先生

利益を削ることにはなりますが、購買意欲を高める効果は期待できますね。

価格主導型全体のメリットの一つですが、広告がシンプルでわかりやすいため消費者に届きやすいという点があるかと思います。

ビズ菜
(ベテラン)

「この商品は○○で○○だからよいですよ!」って言われるより「今なら〇%OFF!」って言われる方がわかりやすいですもんね。

ただ何にでも利用できる方法ではないので使いどころが難しい手法でもあると思います。

実演販売

インストアプロモーションの中でも商品・サービスをより詳細に伝えることに特化した手法の一つです。

実演するスタッフの力量次第で伝わり方が変わるため、自社のスタッフで実施するにはトレーニングが必要ではありますが、その分効果は高いと言われています。

ECサイトとリアル店舗の差別化の一つとしてよく使われる手法で、商品・サービスを実際に体験してもらうことで購買意欲を高める効果が期待できます。

ビズ男
(初心者)

インターネットだと体験することはできないですからね。

食に関わる部分でよく利用されているイメージがあります。

ビズパ
先生

衣食住に関わる買い物はできるだけ失敗したくないものです。

商品を実際に使用しているイメージを想像してもらうことで「この商品なら大丈夫そう」という安心感を与えることができますからね。

デジタルサイネージ

最近では店舗・施設内に設置したデジタルサイネージを利用した販促広告が主流になりつつあります。

これもPOP広告の一種ですが、従来の印刷物を利用したPOP広告とは違い、動画で情報を発信できるため多くの情報を一度に伝えることが可能です。

定期的に掲示物を変更する企業の場合、出力物の作成費用などを軽減することができます。

一つのデジタルサイネージで曜日や時間帯などによって掲示内容を変更するといったことが流動的にできる点も、他のPOP広告にはない特徴の一つです。

ビズ男
(初心者)

これも価格主導型、非価格主導型、どちらにも使えるものですよね。

どちらかと言うと非価格主導型の方が良く見かけるイメージではありますけど…。

ビズパ
先生

価格主導型のメリットは少ない情報量で購買意欲を高めるところにあります。

デジタルサイネージの特徴は多くの情報量を一度に伝えられる点ですので、どちらかと言うと非価格主導型の広告を行う方が向いていると言えるのではないでしょうか。

ビズ菜
(ベテラン)

せっかく導入しても正しい使い方をしないと高い効果は期待できないということですね。

それぞれにメリット・特徴があってそれを活かせる場所・内容で利用することが重要ですね。

サンプリング

サンプリングは広告物として試供品を消費者に直接配布するインストアプロモーションで実演販売の一種とされることもあります。

スタッフが直接消費者に配布する手法を取ることが多く、配布するスタッフ次第ではありますが、ある程度ターゲッティングを行うことも可能です。

商品自体を実際に手に取ってもらい使用してもらうことで商品への安心感を与えることができるため、購買行動へと結びつけやすいインストアプロモーションの一つと言われています。

ビズ男
(初心者)

サンプリングは化粧品とかのイメージが強いですね。

実際使ってみると購入したくなるものですかね?

ビズパ
先生

むしろ使ったことをないものを買うことが怖い、という商品に向いている手法ですね。

化粧品も人によってはそうですし、赤ちゃん用品なんかでも結構サンプリングは多く使われているそうですよ。

インストアプロモーションの今後

コト消費が消費行動の中心になっていくと言われている昨今。 今、古くから行われていた体験・経験を交えた販売手法というのが再度注目を浴びています。

モノがあふれる時代と言われる現代において、広告物の対象もモノからコトへと変わってきているのかもしれません。

オンライン広告を利用したデジタルマーケティングももちろん重要ですが、リアルならではの広告活動が行えるインストアプロモーションを効果的に利用することで、Webとリアル、オンラインとオフラインの相乗効果が期待できるのではないでしょうか。

(編集:ビズパ編集部)


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