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DMとはダイレクトメールの略称で、企業が直接法人・個人へ広告物を送付するダイレクトマーケティング手法の一つとして、昔から広告業界で親しまれています。

直接消費者へ広告物を届ける手法の中には、その他にも折り込みチラシやポスティングなどもありますが、その中でもDMはより広範囲の消費者へ自由なデザインの広告物を届けられる広告効果の高いマーケティング手法として今もなお注目されています。

ビズ男
（初心者）

DM、DMってよく聞きますけど、ダイレクトメールの略だったんですね。

ダイレクトメールっていう言葉はEメールを使った宣伝活動のことだと勘違いしてました。

ビズパ
先生

確かに少しややこしいかもしれませんね。

日本では「mail」と聞くと電子メールのことを想像しますが、実は「mail」という英語には「郵便、～を郵送する」という意味があります。

ビズ男
（初心者）

なるほど。

直接郵送するから「ダイレクトメール」と呼ばれているわけですね。

ビズパ
先生

その通りです。

企業から直接送付する広告物をDMと呼びますので、他の流通ルートを使う折り込み広告や、直接人の手で配られるポスティングとは区別されています。

ビズ菜
（ベテラン）

言葉の意味を紐解くと、区別の仕方が理解しやすいですね。

ポスティングや折り込み広告とも近しい広告手法ですが、効果的な使い方や注意すべき点は違いますからね。

DM（ダイレクトメール）とは？

ダイレクトメールとは企業が法人・個人の住所へ直接ハガキ・チラシ・カタログなどの広告物を送付する広告手法の一種で、ダイレクトマーケティングの考えを産み出したものと言われています。

インターネットが普及し、企業と消費者が直接繋がることが多くなった昨今では、ダイレクトマーケティングはDM以外にも広く取り入れられるようになりましたが、今でもダイレクトマーケティングを意識したDMを行うことで、高い費用対効果が期待できます。

ビズ男
（初心者）

ハガキ以外の広告物もダイレクトメールの一種なんですね。

そうか！「直接送付する広告物」であれば何でもDMになるんでしたね。

ビズパ
先生

そうでしたね（笑）

ちなみにハガキにも、官製ハガキ・私製ハガキ・圧着ハガキなどその種類は沢山ありますよ。

ビズ男
（初心者）

圧着ハガキなんかは確かによく見ますよね。

ちなみに「ダイレクトマーケティング」は、どういう考え方なんですか？

ビズパ
先生

ダイレクトマーケティングは企業がターゲットと決めた消費者から直接リアクションを獲得して、関係性を構築していくマーケティング手法のことを指します。

簡単に言うと、直接得た顧客情報を企業が管理してアプローチするっていうことですかね。

ビズ男
（初心者）

なるほど！会員登録をしてもらって情報を発信する、みたいなこともダイレクトマーケティングの一つってことですね。

あれ？そうか！会員登録したら大体DM送られてきますもんね。

ビズパ
先生

そういうことですね。

DMは消費者の顧客情報が手元にないと実施できない広告手法ですので、顧客情報獲得の手法として会員登録はよく使われていますね。

ビズ菜
（ベテラン）

そう考えるとDMもダイレクトマーケティングもかなり身近に思えてきますよね。

それだけ多くの企業に使われている効果の高い広告手法ということですね。

DM（ダイレクトメール）の種類

ダイレクトメールとは法人・個人問わず、企業から直接送付される広告物に対して広く使われる言葉です。

ハガキ・チラシ・カタログなどの広告物を直接郵送する手法や、EメールやFAXを使って消費者へ直接広告物を発信する手法なども含めてDMと呼ばれています。

ビズ男
（初心者）

郵送で送られるもの以外もDMになるんですね。

なんだかよくわからなくなってきました…。

ビズパ
先生

企業が「消費者へ直接」「広告物を送付する」行為をDMと呼びます。

それが電子メールやFAXのようにインターネットや電話回線を介して発信するものでも、「消費者へ直接」「広告物を送付する」行為であればDMの一種として考えるということですね。

ビズ男
（初心者）

なるほど。よくわかりました。

でも、ハガキやチラシなどのDMとEメールやFAXのDMでは勝手も効果も全然違うような気がしますよね。

ビズパ
先生

ビズ男さんのおっしゃる通りです。

それぞれに向き不向き、メリット・デメリットがありますので、DMの種類について少し詳しく見てみましょう。

ハガキDM

官製ハガキ・私製ハガキ・圧着ハガキなど一般的なハガキのサイズで郵送されるDMのことを総じてハガキDMと呼びます。 比較的安価で郵送できる点が特徴ですが、広告を表示できる範囲が限られているため、デザインの自由度と掲載できる情報量には限りがあります。

圧着ハガキは開封すると広告を掲載できる面積が2倍になるため、他のハガキDMと比べると情報量を多くでき、特殊なノリで中面を結合しているため、個人情報などを記載する場合に適しています。

ビズ男
（初心者）

ハガキのサイズって広告としては決して大きくないですもんね。

その分安価で送付できるっていうところがメリットなわけですね。

ビズパ
先生

ハガキは重要な情報が記載されていることも多いため、大多数の人に目を通してもらえるというところもメリットの一つですね。

圧着ハガキは開封するまで中の情報が見えないため、広告に興味を持たれやすいともいわれています。

レター（封筒）DM

封筒の中に複数枚の広告物を折りたたんで同封し、郵送するDM。

多くのチラシを一度にまとめて送付できるため、より多くの情報量を届けたい場合などに適しているDMです。 複数枚のチラシやクーポン券などを同封し送付するケースが多いと言われています。

ビズ男
（初心者）

言われてみれば封筒で届く広告もありますよね。

スーツ屋さんとかからクーポンとチラシがまとめて届くときに使われているイメージです。

ビズパ
先生

取り扱い商材が多く、商材ごとにキャンペーンを行うような業態に多く使われているようですね。

より多くの情報量を伝えたい場合に適しているDMと言えると思います。

郵送DM

ハガキやレター以外にもチラシやカタログなど、企業から直接消費者へ送付されるものは全てDMと呼ばれています。

郵送にかかる費用はその形態によって異なりますが、どのような形態でも郵送すること自体は可能なため、費用と相談しながら自由に広告物をデザインできるのがDMの特徴です。

ビズ男
（初心者）

サンプルを同梱して発送することとかも可能なわけですもんね。

費用対効果の測定は必須ですけど、どんなものでも直接消費者へ宣伝できるので企業にとっては使いやすいですよね。

ビズパ
先生

昔から多くの企業に利用されているのも、使いやすくかつ一定の効果が出ているからでしょうね。

クーポン券を付けたり、最近だとQRコードを付けたりすることで、効果測定を行うことも可能になったそうです。

電子メールDM

Eメールを利用したDMで、多くの人にコストをかけずにアプローチできる手法です。

費用がかからず、Webサイトへの誘導がノンストレスで行える点などが特徴。 その反面、開封率が他のDMに比べてかなり低くなる点や、情報を不要な人にとっては不快感が高いと言わるため、電子メールを利用したDMには注意が必要です。

ビズ男
（初心者）

メールでの営業って日常的にあちこちから来ますもんね。

今やSNSでのやり取りが主流で、個人アドレスへのメールはほぼほぼ開かないっていう人も多いですしね。

ビズパ
先生

コストがかからないとは言え、人的コストも無視できませんからね。

電子メールを使ったDMの送付は、ターゲットの絞り込みと送付する情報には他のDM以上に気を配る必要がありそうですね。

FAXDM

FAXを利用したDMで、コストが低い点と消費者が即座に見ることも多く、開封率が高い点が特徴です。

FAXで有益・重要な情報をやり取りする企業・消費者は少なくなってきているため、FAX自体への関心が低く、昨今では大きな広告効果は望めないDMです。

ビズ男
（初心者）

自分の家にFAXってあるのかな…。

固定電話すらない家も増えてきていますからね。

ビズパ
先生

どちらかと言うとFAXでのDMは個人より対企業向けと言えると思います。

ですが、今や企業間のやり取りもメールやアプリで完結する時代ですので、FAXを利用した広告宣伝にどこまで効果があるかは疑問ではありますね。

DM（ダイレクトメール）のメリット

DMは掲載したい情報量に合った広告物を選択して消費者へ直接送付できるため、高い費用対効果が期待できます。

消費者に直接届けられるため、不特定多数へ向けて発信される広告物に比べて、開封率とリアクション率が高いと言われています。

多くのDMは紙媒体であるため、開封率の測定は難しいと言われていますが、クーポン券の同封や、QRコードを添付し読み取ってもらうことなど、様々な方法で開封率の測定も行うことが可能です。すでに入手している顧客情報に基づいて広告物を送付するため、ターゲッティングを容易に行えるため、高い費用対効果を実現することが可能な点もメリットの一つです。

ビズ男
（初心者）

顧客情報があるっていうことは、少なくとも一回は消費者が能動的に企業にアプローチしたっていうことですもんね。

確かに新規開拓を一からするよりは効果が高そうですよね。

ビズパ
先生

自社の顧客情報からアプローチする場合は確かにそうですね。

中には消費者リストを別の方法で入手し、新規開拓にDMを使う場合もあるんですよ。

ビズ男
（初心者）

リストがあるのに新規開拓？

それって一体どういうことですか？

ビズパ
先生

DMを新規開拓に使うのはBtoB（企業間取引）の場合ですね。

企業が自社と取引のない企業へHPなどから得た情報を基にDMを送付する場合などがこれに相当します。

ビズ男
（初心者）

なるほど！確かに企業間取引は大体ダイレクトマーケティングですもんね。

既存の顧客情報からアプローチするDMに比べて費用対効果は低くなりそうですよね。

ビズパ
先生

もちろんその場合はしっかりターゲットを絞り込むことが高い費用対効果を生むためには重要になります。

ですが、BtoBの世界においては成約時に動く金額が大きいため、リアクション率はBtoCに比べて低くても一定の費用対効果は期待できます。

ビズ菜
（ベテラン）

自社がどこに何をアプローチしたいか、で使い方と注意するべきポイントが違うということですね。

DMは使い方さえ間違わなければ多くの場合で高い費用対効果が期待できるっていうことですね。

DM（ダイレクトメール）が注目される理由

古くから今日に至るまで消費者の元へ日々多くのDMが送付され続けています。

インターネットが普及し、オフライン広告が主流となった現代でも、紙媒体で直接送付される広告物にしか提供できない付加価値がなくなることはありません。昨今ではDMで送付した広告物からWebサイトへの誘導を行うものなども増え、その広告内容は多岐に渡ります。

DMを効果的に利用するためには消費者との繋がりが重要で、送付されたDMを消費者自身が能動的にアプローチした企業とのやり取りであると認知させられるかどうかが、DMの開封率に大きな差を生むと言われています。

ビズ男
（初心者）

メールで来る広告物よりも、紙で直接届く広告物の方が温かみを感じますよね。

これって僕だけですかね？

ビズパ
先生

一般的にもそう言われていますね。

温かみに関してはDMを送付してきた企業を知っているかどうかでも変わってくるそうですよ。

ビズ男
（初心者）

企業を知っているかどうか…。

どういうことですか？確かに全く知らない会社から送られてきたDMはちょっと怖いですけど…。

ビズパ
先生

企業の名前を知っているか、もそうですが、企業からDMが送られてくる理由が思い当たるかどうか、というところですね。

能動的に会員登録をした記憶がある、とか、Webで何か申し込んだ、とかですね。

ビズ男
（初心者）

確かに、何も記憶がなければ「何で住所知ってるんだろう？」ってなりますね。

でも中にはそういうDMも来ますよね。

ビズパ
先生

そうですね。中には知らない企業からDMが来ることもあります。

ですが、そういったDMは多くの場合、目を通さずにそのまま廃棄されることが多いようです。

ビズ菜
（ベテラン）

企業側はせっかく得た顧客情報を生かすためには、企業との繋がりを認知し続けてもらう必要があるっていうことですね。

DMの世界も奥が深いですね。

ビズパ
先生

 ビズ菜さんのおっしゃる通りですね。

マーケティングには正解と呼べるものはありませんからね。

ビズ菜
（ベテラン）

日々新しい情報をインプットすることと、しっかり計画を練ってチャレンジしてみることが大切なんですね。

明日から家に来るDMに対する見方が変わりそうですね。

（編集：ビズパ編集部）

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